O DISC é a teoria das emoções e dos comportamentos observáveis, os compradores e vendedores estão exibindo seus comportamentos a todo momento, e é nesses comportamentos que você pode obter dicas muito importantes a respeito do estilo da compra do comprador e ao estilo de venda do vendedor, pois uma vez identificado o seu estilo comportamental torna-se mais fácil o vendedor se aptar ao estilo do comprador e assim melhorar a comunicação, utilizando uma linguagem de mais fácil entendimento ao comprador.
A menos que você seja um Coach que trabalhe para alguma organização que lhe forneça aos clientes, sabe que é uma tarefa complicada vender os seus serviços, a teoria DISC pode vir ajudar a você.
A baixo está algumas dicas de estilos de venda e compra em base dos conceitos da teoria DISC
Comprador.
Grande Estabilidade:
São pessoas bastante tranquilas e amistosas.
Procure abordagens suaves, nada ameaçadoras, respeitando o tempo do cliente sem colocar muita pressão. Respeitando sempre o seu tempo!
Dê preferências para produtos que foram provados pelo tempo.
Grande Conformidade:
Esteja preparado e muito bem informado.
Este cliente dificilmente fará uma compra impulsiva, tenha o seu material de vendas organizados, claros, evite procurar uma maior intimidade. Forneça garantias, e aprovações de outros clientes para convence-lo. Assegure a ele que está fazendo a compra certa.
Grande Dominância:
Esse tipo de comprador costuma efetuar uma conta rapidamente.
Gostam de vendedores rápidos assertivos, estão sempre procurando por benefícios exclusivos, é preciso mostrar confiança a eles no olhar.
São pessoas muito competitivas, isso é uma dica não só para esse tipo de personagem mais para qualquer outro cliente que você quer que compre, nunca tome uma postura prepotente como o “senhor da razão”.
Grande Influência:
São pessoas bastante amigáveis.
Possuem uma grande facilidade para socializar e desenvolver relacionamentos de amizades, seja simpático e trate o com um sorriso sincero, eles gostam bastante de conversar, é necessário que os escute, lembrando que não deve perder o foco da sua venda!
Vendedores
Grande Estabilidade:
Vendedoress calmos, com mair facilidade de planejar a visita, fazer perguntas e ouvir.
Sua natureza é pacífica e estável pode justificar com maior atenção na etapa de fechamento.
É necessário que sejam rápidos e firmes, inclusive para oferecer o serviço.
Grande conformidade:
São pessoas bastante detalhistas, procuram sempre estar bem preparadas.
Seu alto perfeccionismos podem ocasionar um excesso de informações para o cliente.
É necessário por vezes lembrar que muita informação e detalhes minusios podem deixar seu comprador confuso.
Grande Dominância:
Vendedores bem mais diretos, um pouco impaciente.
É necessário que não pulem a tapa do processo de vendas e irem direto para o fechamento, precisam deixar o cliente falar e ouvir mais, é irritadiço com críticas.
Grande Influência:
Pessoas mais carismáticas e sociáveis.
Podem ser tão amistosos com os clientes que podem esquecer o foco da venda, é necessário uma atenção maior com a organização do material de vendas e com os horários.
LEMBRANDO.
As dicas acima são referentes aos fatores DISC quando estão classificados como acima da média da população, porém entretanto todavia, é importante identificar os fatores que estão abaixo da média, os quais podem sim, em determinadas situações, serem mais importantes.
Os conceitos DISC podem ser tanto para enriquecer o processo de coaching (como aumentar vendas), desde que haja respeito as necessidades e momentos do cliente. Vender e desenvolver pessoas está intimamente relacionado a conhecer a si mesmo e a entender o outro.
Tendo uma abordagem de vendas honesta, clara podem ser um importante pré-requisito para uma carreira sólida e duradoura no coaching. Além de é claro garantir uma maior credibilidade para o Coach.
Fonte coaching.blog
